访中建投信托总经理谭硕

2023年6月，《关于规范信托公司信托业务分类的通知》正式实施。资产服务信托作为三大类业务之一，也是信托行业区别于其他类型金融机构的重要标签，成为各信托公司大力发展的领域。在资产服务信托大类之下，家庭服务信托是其中一个业务品种。数据显示，2023年6至12月，全行业共有38家信托公司开展了2077笔家庭服务信托业务，规模为37.85亿元。近日，《金融时报》记者专访了中建投信托总经理谭硕。

《金融时报》记者：为什么信托公司倾向于开展家庭服务信托？

谭硕：隶属于财富管理信托大类下的家庭服务信托，业务门槛100万元、可接收家庭成员一人或多人共同委托，还具备与家族信托相同的财产隔离、财富保护和财富传承等信托功能。在家庭服务信托中，金融机构可以信托制度作为法律保障，以家庭成员的整体利益为出发点，以信托账户为中心平台，实现家庭财产保护、资产增值、灵活分配、有序传承。家庭服务信托可看作是金融五篇大文章中实现普惠金融、养老金融的重要组成部分，是践行金融工作政治性、人民性，助力社会共同富裕的重要手段，也是推动实现普惠金融、承载信托公司转型发展极为重要的一项服务。

《金融时报》记者：在推广家庭服务信托过程中，存在哪些难点？获客渠道偏向于与其他金融机构合作还是自主获客？

谭硕：家庭服务信托在早期的推广难点主要集中在两个方面。一是市场培育方面，包括投资者教育、对信托本源及账户功能的理解，特别是对客户信托需求的挖掘和引导，需要信托公司与合作机构的持续努力。二是由于业务门槛较低、数量较多，实际会产生明显的业务并发性，而且服务的客群对操作效率和体验预期可能较高，从而对信托公司底层系统建设和响应要求就会较高，信托公司需要不断升级和优化系统。

作为一项全新的财富业务品种，短期内面临一定的推广难度是完全在预期内的，这是创新事物发展的规律。我们认为，家庭服务信托业务在中长期内具有广阔的业务前景，在经过前期相对有难度的市场培育期后就将呈现快速成长的趋势。在这样的背景下，信托公司作为提供家庭服务信托的持牌金融机构，将以满足客户资产配置和特定功能需求为宗旨，与各类财富管理机构共同构建“创新、融合、共享、共赢”的财富管理生态圈，为广大客户提供差异化、特色化的家庭财富信托服务。

关于具体获客方式的问题，这主要取决于各家机构的经营策略和资源禀赋，可能会各有侧重。目前，中建投信托采用以财富直销推广为主，渠道合作方式同步推进的方式开展家庭服务信托业务。具体而言，直销推广主要通过存量客户转换以及品牌建设、市场营销获客等。渠道合作方面，目前，公司已与多家金融机构签订战略合作协议，将进一步展开深度合作实现资源互补、功能互补、业务协同，携手开启中国式现代化进程中的财富管理业务新生态。

《金融时报》记者：目前，多数信托公司都在开展此类业务，您认为是否存在同质化竞争问题，怎样才能作出特色？

谭硕：目前，行业陆续已有30多家信托公司创设了家庭服务信托。在业务发展的早期，信托公司的业务思路具有相似性，同质化现象是必然会出现的。但随着业务的逐步成熟和竞争加剧，信托公司需要结合自身的优势和禀赋进行差异化发展，包括但不限于渠道合作模式的差异化、财富直销品牌建设的差异化以及产品功能和场景服务的差异化。特色化发展考验信托公司战略规划能力和基础运营能力。

事实上，中建投信托自2023年6月起就在以品牌化的方式打造“沃泉”家庭服务信托，目前已实现该业务在APP端的全线上化业务申请和标准化流程。此外，我们致力于将每年的5月15日打造为信托行业的家庭财富信托日。公司基于多项研究基础和我国社会现状，发布了《中国家庭服务信托白皮书（2023-2024）》，详细介绍了家庭服务信托的特点和优势，分析在当下阶段开展财富管理的重点和难点，为财富管理机构着力解决中国家庭财富需求痛点提供研究支撑。

《金融时报》记者：如何解决成本和收益的问题，做家庭服务信托需要大量的科技投入，可是收益却相对较小，您对该业务的未来前景怎么看？

谭硕：未来财富管理行业有三大趋势，一是人们对财富观的认知将明显拓宽，从个人财富观提升到家庭财富观，从传统聚焦保值增值等需求，转向更多关注子女教育、婚姻美满、健康养老、家庭和谐、财富传承等隐性的财富规划需求。二是财富机构间的竞争维度将全面提升，从传统的追求最优资产配置和绝对收益的空间维度，提升到更高维的财富保护和财富规划领域，并通过财富信托账户构筑服务体系。三是财富服务的普惠化趋势。这既是信托作为金融机构服务人民美好生活和实体经济的使命，也是行业发展的初心所在。

家庭服务信托的推出，大幅降低了家庭财富管理的门槛，使得更多的中等收入家庭能够享受到信托服务，满足了市场上对财富管理的广泛需求。家庭服务信托的引入，为财富管理市场带来了新的业务模式和服务模式。我们对家庭服务信托业务的未来前景持乐观态度。

至于前期投入成本和收益的问题，我们认为，家庭服务信托不仅是一个具有信托隔离功能的产品，还是一个将法律关系、投资关系、服务关系进行整合的超级金融账户。家庭服务信托的账户价值突出，它将推动实现客户与信托公司长期陪伴的无形价值。

《金融时报》记者：对于未来更好地开展此类信托，您觉得还需要哪些政策支持？

谭硕：一是建议进一步放宽家庭服务信托底层投资范围限制，让更多具有稳健特征的净值化产品都可以纳入进来，为客户提供更多的投资选择，提升账户的资产配置功能。

二是建议设立门槛进一步放宽，普惠化发展家庭服务信托符合信托为人民美好生活提供服务的使命宗旨，也是信托机构践行普惠金融的一个重要方面。

三是建议通过信托登记平台等，为中小型信托公司提供更多的公共基础设施服务，推动行业整体转型。

四是建议加快制度建设，出台不动产和股权信托登记相关制度。如果能将不动产类等资产置入家庭服务信托，对这项业务的普惠型发展和规模化发展都将更加有利。